自古套路得人心,DR鑽戒的“爱情買賣”

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這類“反向”营销一向是DR的特长好戏，如今這支《十不賣》也能够視為此前DR的热點告白片《對不起，咱們不賣》的進级版，参加了夷由未定、掂量利弊、一時感動等更具情感與共识點的“不賣”原則。

中國地質大學珠寶學院副傳授冯文婷评价道，不少消费者對付“區块链”的觀點不太领會，DR的声明生怕远没有负面動静的影响力大。但借助“十不賣”的傳布，DR的品牌理念被再次重申，或可有用引發方针消费群體的共识。

　自古套路得人心

细数针對DR的各種質疑，實在集中在两個問题上：

第一，DR鑽戒本錢低售价高，竟然只有9個設計師？

第二，说好的“男士一辈子仅能定制一枚”，怎样花800块就可以删了從新起頭？

這也正指向鑽石首饰的两大焦點問题：高毛利，强营销。

珠寶具备豪侈品属性，鑽石在消费者的生理账户中，更是早就成為了珍稀與美的代表，鑽石饰品的高溢价也就人所共知。

乃至早在DR鑽戒刚出生不久的2013年，《中國經濟周刊》就曾在封面報导中直指鑽石行業的暴利：一颗鑽石的终端贩賣代价凡是是制品出廠价的3-4倍，也就是说，畅通范畴加价率高达200%-300%，一些较為知名的品牌則要400%-500%，乃至更高。

本錢4000售价1.5万的DR鑽戒，代表的几近是這個暴利行業的“正常”程度。2021年迪阿股分招股書显示，陈述期内公司主营营業中的求婚鑽戒毛利率不乱在70%摆布。

在招股書中，迪阿股分诠释称，剔除贩賣模式和联营收入确認政策的差别影响（DR品牌采纳全自营模式且联营收入比重较低），公司细分產物毛利率比竞品高3-5個百分點，缘由是其在品牌内在、產物定制化及增值辦事上的上風。

出格是DR為鑽戒付與的“独一”特質，使其在消费者心目中形成為了怪异的品牌内在。賣鑽石的很多，賣真爱的却未几見。

采辦DR鑽戒時需将采辦人的身份證與受赠人信息举行绑定和上傳，并签订显示两邊姓名的“真爱协定”。而所谓的“定制”和长达半個月的等待期，不但使得品牌防止库存危害、具有杰出現金流，也讓這份“独一的爱”显得加倍贵重和稀缺。

以直营線下門店為重要渠道的DR，還在真爱體验店内設有求婚亭或真爱墙場景，可以协辦求婚典禮。8月，DR乃至還在門店增长了采辦典禮，情人必要接管外人看来很是“社死”的“真爱极限挑战”，只有绝不夷由地答复完三個關於恋爱的魂魄拷問後，才能签定真爱协定。

同時為了防止把本身做成一锤子交易，DR也鼓動勉励主顾進级換新。复購DR產物時會获赠显示两邊姓名的“爱简直認書”，固然還得是以前那两小我，“一辈子只爱一小我”的故事必需讲好讲透。

DR投入均匀每一年约占总贩賣用度20%的市場推行用度，将“一辈子·独一·真爱”的恋爱觀销向全網，真爱的商品化、場景化全数完成，方针消费者與DR全都称心如意，公司2018年-2020年的营收年复合增加率高达28.17%。

至於被官方声明“疏忽”的9位珠寶設計師，迪阿股分在招股書中曾诠释，品牌除自有設計師，重要經由過程禮聘外部專業設計l團队研發、互助廠商選款等方法作新品研發。上溯到2018年，自有設計師唯一3位。

冯文婷認為，珠寶設計師對梵克雅寶、卡地亚等國際一線企業来讲是焦點竞争力之一，但在處於成长期的海内珠寶市場，比起耗费資本培育設計師，外包設計营業對不少珠寶企業是更經濟的選擇。

若余珠寶設計師阿白也暗示，品牌培育本身的設計師本錢很高，還要承當职員活動的危害，外包是相對於保险的選擇。不外，珠寶設計直接或間接地影响着品牌的调性和成长，外聘設計也就象征着品牌很難構成本身的焦點設計氣概。

再接洽到迪阿股分的“轻資產”谋劃计谋，不但不養過量的設計師，產物也全数拜托廠商加工出產；除采購0.03克拉以上的鑽石原質料，不承當任何的原質料代价颠簸危害。

　“真爱”能走多远？

中國珠寶玉石首饰行業协會数据显示，2012-2020年黄金首饰占我國珠寶玉石首饰消费比例终年不乱在55%以上，鑽石的年均匀占比仅约13%。中國人明显更酷爱買黄金，但在婚庆人群中，鑽石的职位地方不成小觑。

艾媒咨询阐發師暗示，珠寶饰品是傳统的成婚必备品，行業也将連结高速增加态势。《2021中國珠寶行業成长歐冠盃投注,陈述》表白，婚恋消费是鑽石產物的重要需求来历，占比约為58%，重要包含求婚戒指和成婚對戒。

迪阿股分招股書指出，求婚鑽戒與成婚對戒恰是公司重要產物類型，此中求婚鑽戒在主营营業收入中占80%以上。
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也就是说，绑订婚恋場景的DR，選擇專做“一辈子·独一·真爱”的求婚鑽蘆洲通水管,戒，恰是一条又賺錢又不乱的细分赛道。而賣鑽戒的迪阿股分，本色上也更像是一家营销公司。

公司陈述及招股書等資料显示，迪阿股分源起於2010年建立的深圳市茵赛特企業辦理咨询有限公司，次年改名為“深圳市戴瑞珠寶有限公司”，從市場营销策動转向珠寶鑽石等產物的購销。現在對峙“销售”真爱，也算是“不忘初心”。

但DR品牌暗地里的迪阿股分本年营收利润雙降，莫非预示着真爱已不“香”了？

但究竟上，比拟迪阿股分在財報中比拟的竞品公司，具有“I Do”品牌的恒信玺利和以加盟模式為主、深耕三四線都會的周大生，可以發明：恒信玺利本年上半年营收6.28亿，同比低落41.99%，净利润704.44万元，同比低落88.62%；周大生更是直接在2021年第三季度變化持久以来的谋劃標的目的，将主力產物從鑽石首饰转向了黄金首饰，以應答鑽石镶嵌產物营收的降低。

童话里都是哄人的，恋爱也历来不靠鑽石保鲜，但比起過得更不如意的同業們，DR鑽戒彷佛并包皮炎藥膏,無真的“凉”下来。

冯文婷對成心思陈述诠释称，在鑽石“4C”分级系统下，鑽石饰品的本錢价是彻底可以估算的，以是在剧烈的市場竞争中，品牌理念就成為了珠寶企業最首要的焦點竞争力。由此，契合方针消费市場焦點诉求，将“一辈子·独一·真爱”的品牌理念與人們對付婚姻的夸姣等待連系起来的DR，确切可以或许圈粉。“不管什麼時候，‘一辈子只爱一小我’的恋爱觀都是大大都消费者所認同和期许的真爱模式。”

設計師阿白也認為，贩賣理念自己没有問题，都是将優异產物推行给消费者的方治療牛皮癬,法。不外在适婚人群消费愈加理性确當下，產物的硬氣力，出格是有文化秘闻、有設計感、有情势美感的產物才是品牌甚至行業延续向前的底子。

對此，上海財經大學電子商務鑽研所履行所长崔丽丽傳授总结道，成婚買鑽戒本就是一場場景感泡腳袋,與典禮感融合的百年营销勾當，利用营销觀點打開市場也無可厚非，但营销伎俩常常轻易被快速复制，真正可以或许筑起品牌护城河的仍是產物的焦點立异能力或独家產地等要素。

作為营销内行，若何能筑起品牌硬氣力、把社交資產和流量延续转化為品牌資產，也许才是DR急迫必要斟酌的問题。

最後，在這個國庆假期的婚禮旺季，你身旁有人DR了嗎？